[ EV知道 行業(yè) ]9月11日，吉利汽車銷售公司副總經(jīng)理、幾何新能源銷售公司總經(jīng)理鄭狀和吉利新能源產(chǎn)品及品牌市場部部長范麗麗接受媒體采訪。面對新能源市場的低迷，鄭狀表示，未來新能源市場基本上呈現(xiàn)“微笑曲線”，下半年向下，明年向上，對于吉利來說既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會。此外，針對帝豪GSe和幾何A這兩款熱門車型的定位、銷售渠道等問題，兩位也進(jìn)行了詳細(xì)闡述。

【吉利汽車銷售公司副總經(jīng)理、幾何新能源銷售公司總經(jīng)理 鄭狀】

新能源市場需要強(qiáng)心劑

鄭狀：未來新能源市場基本上是一個(gè)微笑曲線，下半年向下，明年向上。關(guān)于吉利如何應(yīng)對挑戰(zhàn)，其實(shí)這對我們來說也是一個(gè)機(jī)會。首先，從市場的分析來看用戶還是存在的，很多用戶開過新能源之后不可能推薦朋友買燃油車的，都是買新能源，所以市場是存在的，只不過用戶有沒有發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品。整個(gè)市場的教育很重要。還有就是讓用戶找到車，或者車找到用戶，如何打通非常重要。這一點(diǎn)是需要一些刺激的，目前市場還是有一點(diǎn)平淡的，整個(gè)行業(yè)還是缺少一個(gè)爆點(diǎn)，缺少讓大家眼前一亮的產(chǎn)品，配置方面都是同質(zhì)化的。所以市場需要一個(gè)好的產(chǎn)品，喚醒用戶對新能源汽車的興趣。特斯拉讓整個(gè)中產(chǎn)階級興奮了，它的國產(chǎn)會帶動一波中產(chǎn)階級以下的用戶對新能源的認(rèn)知。幾何即將發(fā)布第二款車，這將是一款讓消費(fèi)者比較興奮重磅的產(chǎn)品。 目前整個(gè)市場的變化，其實(shí)是需要一個(gè)強(qiáng)心劑，只要有了一個(gè)強(qiáng)心劑之后，大家對新能源消費(fèi)會上升一個(gè)高潮。

在營銷端，幾何品牌也是從產(chǎn)品的體驗(yàn)和用戶的服務(wù)兩個(gè)方面抓的，從微觀講，幾何A“三天免費(fèi)試駕，先試再買”是很成功的，一個(gè)月線索最高的時(shí)候，達(dá)到了九千多條，成交率還可以。之前用戶不知道幾何A的，但是開了之后知道這個(gè)車了，去試了別的車最后買了幾何A也是有的。通過產(chǎn)品的近距離體驗(yàn)，獲得潛在的客戶，幾何的產(chǎn)品力是比較強(qiáng)的，我們有信心這樣去做。

在用戶層面，8月2日幾何汽車在秦皇島阿那亞舉行了“幾何家”品牌發(fā)布會，之前是一百多個(gè)用戶，現(xiàn)在用戶在教我們怎么賣車，例如介紹朋友去試車，為店里的服務(wù)接待提出建議，他們在幫我們做這個(gè)事情，是自發(fā)的，說明幾何品牌的用戶是很喜歡這個(gè)車的，喜歡這個(gè)品牌，或者希望這個(gè)車更多人開。幾何在用戶運(yùn)維上面打破常規(guī)，打破邊界，我們希望讓用戶幫我們做推廣，做共創(chuàng)這樣的事情。幾何包括其他的品牌現(xiàn)在打入了用戶的內(nèi)部，通過兩個(gè)方面，一個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)，一個(gè)是幾何家用戶同盟生態(tài)的建設(shè)，把這個(gè)做起來。幾何新的幾何空間陸續(xù)可以和大家見面了，深圳即將有一個(gè)全新的幾何空間，可能在9月下旬就會發(fā)布。這個(gè)會成為幾何的渠道發(fā)展上的一個(gè)里程碑的事件，在深圳讓所有人通過這個(gè)知道幾何品牌。

幾何A和帝豪GSe的市場定位、產(chǎn)品性質(zhì)都不同

鄭狀： 帝豪GSe、帝豪EV和幾何A的用戶群體和市場層級都不一樣。幾何屬于高端純電品牌，幾何A是它旗下的首款全球戰(zhàn)略車型，主要面向一二線城市的都市新知青年，定位要比另外兩款更高，我們的用戶調(diào)查顯示，幾何A非常受女車主青睞。帝豪GSe主要偏家用，用戶定位一般是已婚不久或家里剛有小孩，年輕人可能比較喜歡帝豪GSe這款車。帝豪GSe首購的比例還是比較高的，比幾何高一點(diǎn)， 20%左右；幾何A車主基本上都是二購，增購市場。

在產(chǎn)品的打造上也不一樣， 帝豪GSE是SUV，幾何A是轎車，用戶的選擇不一樣。吉利新能源8月份的銷量是7月份的一倍，對吉利本身來說7月份是銷量最低端，8月份同比增長百分之百，接下來大部分品牌同比都是下降的，就看環(huán)比誰是上漲的。

【吉利新能源產(chǎn)品及品牌市場部部長 范麗麗】

范麗麗：幾何走的是品牌創(chuàng)新的路，以前品牌完全歸于品牌自己，幾何直接讓消費(fèi)者接受這個(gè)品牌所有的東西，在創(chuàng)建新能源品牌上，幾何做了更大膽的嘗試，讓用戶和企業(yè)一起做品牌共創(chuàng)者，品牌將到底走到哪里去，完全是在用戶中采納意見。幾何4月份剛剛成立，從成立之初就是從用戶中取了名字，包括讀書也是，因?yàn)閹缀蔚挠脩舳枷矚g讀書，有很多是讀書會的會員，因此我們把書籍的元素加進(jìn)來了。還有極簡的生活方式，回歸內(nèi)心，對心靈成長的東西多一點(diǎn)，這也是用戶提的，幾何完全走了一條把品牌放出去的道路，實(shí)現(xiàn)用戶的品牌理想。

幾何的用戶就希望在街上看到很多幾何A，因?yàn)橹挥邪唁N量賣起來了，這個(gè)品牌才能壯大，我們今天做這件事才能成功，而且用戶給我們很多的建議，他們有什么意見，服務(wù)上有什么問題，都會很真誠的和我們交流，所以在新一代用戶群體的情況下，這個(gè)路是走得通的。用戶共創(chuàng)是所有品牌應(yīng)該走的路，因?yàn)楝F(xiàn)在信息太透明了，溝通太沒有邊界了。幾何要用用戶的智慧滿足用戶的需求，這樣才能在用戶追求的品牌的提高，和用戶更契合的連接在一起。

鄭狀：幾何是在帝豪GSe之后發(fā)布的，今年帝豪GSe續(xù)航里程升級至450公里，增做了雙色車身，其他方面沒有做太多的升級，這款產(chǎn)品走的是性價(jià)比，家用的路線，目前整個(gè)性價(jià)比在10-15萬之間是最強(qiáng)的，從橫向、縱向?qū)Ρ日麄€(gè)配置、續(xù)航還有很多方面，包括舒適型、操控性，在這個(gè)級別里面是最好的。帝豪GSe的車機(jī)系統(tǒng)，家用是夠用了?，F(xiàn)在的系統(tǒng)基本上滿足用戶的一些基本使用,我們也會不斷改進(jìn)。后面的都是全新的系統(tǒng)，吉利的GKUI智能車機(jī)系統(tǒng)是非常好的。

關(guān)于幾何品牌和幾何A

鄭狀：幾何A銷量預(yù)期，希望做到A級純電動轎車這個(gè)細(xì)分市場的前面，現(xiàn)在做到了，基本上屬于第一第二的位置，在零售上面，基本上達(dá)到了預(yù)期，而且第一款車500公里續(xù)航的從8月底才開始交車，北京、上海包括深圳對續(xù)航里程要求蠻大的，這部分的需求還沒有挖掘出來，交車之后每個(gè)月需求量上升的還是比較快的，所以銷量還是可以達(dá)到預(yù)期。而且這款產(chǎn)品會不斷的向上，類似于吉利當(dāng)時(shí)推出了博瑞，把整個(gè)品牌調(diào)性站住了，幾何第二款車可能是博越，起到助推的一個(gè)作用。另外，幾何A海外需求很大，很多海外的經(jīng)銷商過來找我們做代理。

關(guān)于電動車的高端化，幾何本來就是高端的，講品質(zhì)高端，但是價(jià)格是親民的。第二款車會把品牌的高度還有所謂的豪華都會帶到一個(gè)高度的，整個(gè)吉利新能源的矩陣還是比較清晰的。路特斯上個(gè)月在英國發(fā)布了一個(gè)電動超跑Evija，續(xù)航能力400公里，以上動力是兩千匹馬力，時(shí)速達(dá)到480公里，這款車奠定了吉利在整個(gè)電動超跑的高度。而在中間層級的沃爾沃性能和電動汽車品牌Polestar，對標(biāo)特斯拉，Postar1，Postar2市場反應(yīng)都很好，目前也在做試駕，工廠在成都，非常漂亮，也是最現(xiàn)代化的，有走向世界非常重的責(zé)任。吉利新能源每個(gè)品牌承擔(dān)的使命都不一樣，幾何就做好大眾化的，讓大家買到性價(jià)比最好的產(chǎn)品，和傳統(tǒng)的產(chǎn)品拉開距離。

在產(chǎn)品上面，幾何A絕對是非常有競爭力的產(chǎn)品，從整個(gè)品牌調(diào)性上面可以看到，整個(gè)行業(yè)新能源調(diào)性的傳播，從幾何出現(xiàn)之后，很多品牌包括合資一些品牌都是按照我們這個(gè)海報(bào)調(diào)性，這樣的方式做傳播的。在品牌的塑造上面幾何是在走在前面的，所以產(chǎn)品力走到前面，品牌調(diào)性走到前面，用戶的溝通我們也在盡力走到前面去。幾何家專門成立一個(gè)百萬同盟創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目基金，包括5個(gè)項(xiàng)目，第一，面向用戶征集最美自駕路線，一經(jīng)采用即獎勵5萬元；第二，用戶對幾何品牌產(chǎn)品提建議，一經(jīng)采納也會獎勵5—10萬元；第三，用戶在公益方面好的想法，我們也可以贊助基金；此外，“續(xù)航王”項(xiàng)目在九十月份會推出第一季，所有幾何A用戶都可以參與，評選出的續(xù)航王將獲得獎勵；最后就是最佳幾何家，我們會給一年之內(nèi)沒有任何交通違章的用戶頒獎，這也與幾何公約不謀而合。以上五個(gè)項(xiàng)目，就是幾何品牌百萬同盟創(chuàng)想基金。

這五個(gè)項(xiàng)目只是我們現(xiàn)在提出來的，未來可能有更多的都是用戶提出來的，我們要和用戶一起共創(chuàng)。投資市場還不如投資用戶，把錢放在用戶身上，用戶潛力都很強(qiáng)的，每個(gè)用戶都可以成為一個(gè)據(jù)點(diǎn)，只有和用戶打成一片才能越做越大幾何就是吉利旗下的高端電動車品牌，我們的銷售團(tuán)隊(duì)也是獨(dú)立的，相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的銷售公司，渠道也是獨(dú)立的，幾何現(xiàn)在有200多個(gè)完全獨(dú)立的渠道。

【幾何A】

以蔚來為代表的新勢力在對用戶的理解層面比傳統(tǒng)的車企要領(lǐng)先一些，這點(diǎn)是我們值得學(xué)習(xí)的。幾何跟他們有幾點(diǎn)不一樣，第一點(diǎn)，幾何的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)非常強(qiáng)大的，目前我們服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)光吉利的就有一千多個(gè)4S店，領(lǐng)克有200多個(gè)，相當(dāng)于1500多個(gè)4S店，這些售后都是可以打通的，1500個(gè)4S店在全中國能覆蓋的服務(wù)半徑是非常大的，這是非常強(qiáng)大的優(yōu)勢，對比新勢力幾何的實(shí)力是線下服務(wù)能力和體系還是比較強(qiáng)大的。只有把服務(wù)做好了，這是用戶的基本需求，如果基本需求做不好再談其他價(jià)值需求可能還需要再考量。

第二是，幾何打造的是一個(gè)開放的平臺，未來幾何家可以跨品牌跨行業(yè)打通，類似大家都比較清楚的區(qū)塊鏈，可以資源共享，數(shù)據(jù)共享，權(quán)益共享。我們現(xiàn)在正在建立幾何的供應(yīng)圈，未來我們車友聚會也會用杜康的酒，朋友圈不光做朋友還有很多東西都是共享的，把幾何的權(quán)益和其他的跨行業(yè)打通，不光做自己的周邊產(chǎn)品，還要做跨行業(yè)的周邊產(chǎn)品，這就需要建立強(qiáng)大的線上體系。

第三點(diǎn)，幾何做用戶的社區(qū)服務(wù)領(lǐng)域，例如幾何e家，實(shí)現(xiàn)半徑之內(nèi)的服務(wù)，比如用戶在上海，去廈門旅游，把車放在上海的幾何e家，一天可以積一千分，然后在廈門的點(diǎn)取車，可以提前預(yù)約，取的時(shí)候五百積分，取車是獎用戶的積分，不用花錢，相當(dāng)于可以用這個(gè)車在廈門玩兩天。為本地和外地所有的車主打通提供服務(wù)，相當(dāng)于跨城打通了，未來不光是幾何的，也會為所有新能源車主服務(wù)，會建一千個(gè)這樣的店，幾何e家打通了用戶在線下的這種聚集點(diǎn),凝聚比較強(qiáng)大，真正把線下做強(qiáng)，線下的服務(wù)做強(qiáng)，讓用戶覺得我們是實(shí)在做服務(wù)的。

【帝豪GSe長長長續(xù)航版】

銷售渠道：吉利新能源創(chuàng)新“1+4+N”全渠道模式

鄭狀：很多品牌這兩個(gè)渠道剛開始是獨(dú)立的，感覺10萬以內(nèi)的新能源車生存壓力比較大，分開之后合在一起。我們渠道的模式和其他品牌不一樣，我們渠道是全渠道，既要滿足短期渠道的生存，又要滿足長期的產(chǎn)品數(shù)量，規(guī)模更大。首先，吉利新能源創(chuàng)新“1+4+N”全渠道模式，推動品牌健康發(fā)展。1代表線上銷售模式，未來可實(shí)現(xiàn)定制化、個(gè)性化服務(wù)；4代表4S店、品牌體驗(yàn)中心、技術(shù)交互中心和用戶增值中心；N代表新零售模式。從一線到六線城市的銷售渠道，讓幾何空間、幾何E站、幾何e站、幾何用戶中心、品牌體驗(yàn)店深入到用戶的身邊。幾何空間，可以從公司直接提車，售后可以分離的；幾何E站，在2-5線城市都是占據(jù)全市的C位，專門是做燃油車和新能源車兩個(gè)渠道的分銷渠道，不從廠家提車；幾何e站，屬于幾何品牌的線下社區(qū)服務(wù)范疇，未來我們可以把整個(gè)生態(tài)做的非常好，可以免費(fèi)借車開等，如果在5公里范圍之內(nèi)，幾何e站還可以為用戶提供一些應(yīng)急服務(wù)。這是線下的布局，還有一個(gè)N代表新零售，我們和京東等一些新的業(yè)態(tài)進(jìn)行跨界整合。

第二個(gè)就是產(chǎn)品，雖然吉利新能源目前只有三款純電動產(chǎn)品，但是規(guī)劃5年之內(nèi)有十多款的純電動產(chǎn)品，所以這個(gè)渠道也是為產(chǎn)品規(guī)劃服務(wù)，我們會把它堅(jiān)持下去。

吉利新能源渠道還是要堅(jiān)持做下去，一定要與燃油車區(qū)分開來，賣一臺新能源車的難度相當(dāng)于賣5臺燃油車，現(xiàn)在很多品牌把兩個(gè)渠道合在一起之后，很難實(shí)現(xiàn)平衡，所以燃油車和新能源車放在一起賣還是有問題的。

吉利成立了新能源專屬品牌，打造高端純電品牌幾何。以后會有B級甚至C級的產(chǎn)品，可能在明年年底就可以看到了，包括B級C級都會有的。關(guān)于渠道的生存能力，目前幾何品牌獨(dú)立渠道已經(jīng)達(dá)200多個(gè)，正式運(yùn)營的有150多家。在目前整個(gè)大背景下，幾何短期內(nèi)可能會有生存壓力，但是吉利還有PHEV車型，雖然不屬于幾何產(chǎn)品但是可以代售。吉利集團(tuán)三個(gè)品牌的新能源產(chǎn)品有十幾款，新能源產(chǎn)品線是很長的。

吉利正在建電池廠的籌備階段中

鄭狀：吉利新能源擁有行業(yè)領(lǐng)先的動力電池產(chǎn)業(yè)鏈布局：對動力電池供應(yīng)商會從技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、交期、服務(wù)等綜合角度進(jìn)行評判。6月12日，吉利與LG化學(xué)成立合資公司，此外，合作及接洽的供應(yīng)商還包括寧德時(shí)代、力神、欣旺達(dá)、中航鋰電、孚能等在國內(nèi)綜合實(shí)力靠前的動力電池企業(yè)，以及SDI等國際知名的動力電池企業(yè)。這些電池都將用在吉利集團(tuán)三個(gè)品牌上面，吉利做了非常充分的電池產(chǎn)能的準(zhǔn)備，目前在選址，建廠準(zhǔn)備階段當(dāng)中。

吉利未來將在AI領(lǐng)域與騰訊有諸多合作

鄭狀：去年吉利和騰訊、鐵路總公司一起成立了一個(gè)叫國鐵吉訊的項(xiàng)目，上面有免費(fèi)WIFI都是由吉利和騰訊以及鐵路總公司一起開發(fā)的，吉利和騰訊占了49%的股份，還有就是我們的一卡通，吉客智能生態(tài)系統(tǒng) GKUI在今年6月和騰訊簽訂了戰(zhàn)略合作，未來我們在整個(gè)AI領(lǐng)域包括車機(jī)系統(tǒng)上面，有很多的合作。

吉利億咖通的車機(jī)系統(tǒng)大家比較熟悉，目前裝車量已經(jīng)一百多萬，已經(jīng)提升到GKUI19最新的版本，實(shí)現(xiàn)很多的功能。所以未來我們的很多產(chǎn)品也會借助GKUI還有騰訊的車聯(lián)TAI汽車智能系統(tǒng)，提升產(chǎn)品的智能互聯(lián)的功能。